Кейс описан с согласия компании. Имя ребят и название школы не раскрываем по просьбе клиента — EdTech-рынок конкурентный, делиться деталями о воронке никому не хочется.
Контекст
Онлайн-школа программирования. Продаёт годовые курсы по Python, Java, фронтенду за 85-110 тыс. ₽. Продажи идут через входящие заявки с сайта, Яндекс.Директ, рекомендации.
Отдел — 12 курс-консультантов, 1 РОП, 1 тимлид-методист. Регион: три часовых пояса, все удалённо.
Проблема, с которой пришли: конверсия лид → оплата зависла на 10-12% уже полгода. При этом качество трафика не падало (по скорингу UTM, источникам, формам входа). CEO подозревал, что дело в самой продаже — и позвал нас разобраться.
Что мы нашли в звонках
Мы прослушали 60 реальных звонков за три недели. Распределили по этапам и выписали, где чаще всего провал.
| Этап | Доля провалов | Что случается |
|---|---|---|
| Выявление потребности | 18% | Не уточняли, кто реальный заказчик — мама или ребёнок |
| Работа с возражением «дорого» | 34% | Сразу давали рассрочку без уточнения, что именно дорого |
| Работа с возражением «ребёнок сам не хочет» | 26% | Начинали убеждать маму, что «дети часто сопротивляются» — клиент раздражался |
| Закрытие | 22% | Говорили «подумайте» без фиксации даты следующего контакта |
Это типичный EdTech-профиль. Возражения «дорого» и «мотивация ребёнка» — два самых частых и самых плохо отработанных.
Что поменяли
1. Убрали общий тренинг по средам
Каждую среду вся команда собиралась на 2 часа «разбор звонков и ролевые игры». Каждый менеджер получал 1-2 ролевые игры за встречу — и ждал следующую среду. Это был главный форум обучения.
Мы оставили встречу как 30-минутный разбор одного реального звонка (показать методологию на примере) — но закрыли формат «каждый по очереди делает ролевую».
2. Ввели ежедневный цикл с тренажёром
Каждый менеджер обязался тренироваться 30 минут в день на ИИ-тренажёре. Первые две недели — возражение «дорого». Третья-четвёртая — «ребёнок не хочет». Дальше по плану.
Тренажёр настроили под ЦА: ИИ-клиент отыгрывал маму 35-45 лет, уточняющую цену и сомневающуюся в мотивации ребёнка. Типичные реплики: «а если он не доучится?», «мы уже пробовали онлайн-курс — заброшено», «давайте попробуем бесплатный вариант сначала».
3. Перестроили онбординг новичков
Было: 4 недели обучения до первого реального звонка. Неделя — продукт, неделя — скрипты, две недели — теневое наблюдение.
Стало: 2 недели. Неделя — продукт + тренажёр (30-50 звонков). Вторая — теневое наблюдение + первые реальные звонки под контролем РОПа.
Метрики через 3 месяца
| Метрика | Январь 2026 | Март 2026 | Δ |
|---|---|---|---|
| Конверсия лид → оплата | 11.0% | 14.2% | +3.2 п.п. |
| Средний чек | 85 000 ₽ | 86 500 ₽ | +1 800 ₽ |
| Цикл сделки, дней | 6.0 | 5.0 | −1 день |
| Доля провалов на «дорого» | 34% | 19% | −15 п.п. |
| Доля провалов на «ребёнок не хочет» | 26% | 14% | −12 п.п. |
| Выручка отдела/мес | 7.48 млн ₽ | 9.80 млн ₽ | +2.32 млн ₽ |
| Текучка за квартал | 2 чел. | 0 чел. | — |
Что стоило внедрение
Прямые расходы:
- Team-пакет тренажёра на 10 человек × 3 мес = 44 700 ₽.
- Время РОПа на внедрение и настройку сценариев — 4 часа в неделю × 12 нед = 48 часов.
Если пересчитать время РОПа в деньги (стоимость часа ~2000 ₽), получается ~96 000 ₽ в сумме.
Итого расходы: ~141 000 ₽ за квартал.
Что с этим делают дальше
После квартала школа взяла тренажёр на постоянную подписку и добавила второй сценарий (работа с корпоративным заказчиком — B2B-продажи курсов для сотрудников компаний). Онбординг новичков теперь занимает 2 недели как базу. РОП освободил 5-7 часов в неделю от ролевых игр — использует на разбор более крупных сделок и работу с тимлидами.
Вывод
Если метрики отдела продаж в EdTech зависли на одном уровне, и при этом качество трафика не падает — часто дело не в скриптах, а в недостатке повторов на сложных возражениях. В EdTech это «дорого» и мотивация ребёнка.
Тренажёр закрывает эту дыру за 4-8 недель активного использования. Нюанс: важно настроить ИИ-клиента именно под вашу ЦА (мама/подросток, а не абстрактный «клиент»). Если сервис даёт только шаблонные сценарии — эффекта почти не будет.
