Что значит ACV
В B2B SaaS клиент платит ежемесячно или ежегодно. ACV — это сумма, которую один клиент приносит за год. Если клиент платит 30 000 ₽/мес → ACV = 360 000 ₽.
Главная задача метрики — сравнить размер сделок между сегментами и периодами.
Сегменты ACV
В мировой B2B-классификации:
| Сегмент | ACV | Профиль |
|---|---|---|
| SMB / прозрачный | < $5K (~500К ₽) | Самообслуживание, короткий цикл, мало работы менеджера |
| Mid-market | $5K-50K (500К-5М ₽) | Менеджер ведёт сделку 2-8 недель, есть демо |
| Enterprise | > $50K (5М+ ₽) | Длинный цикл (3-12 мес), команда, RFP, безопасность |
В РФ цифры обычно меньше в 1.5-3 раза.
Зачем мерить
- Юнит-экономика: ACV × средний срок жизни клиента = LTV.
- Стратегия найма: для high-ACV нужны сеньорные менеджеры, для low-ACV — junior с массовостью.
- Бонусы: на enterprise сделках бонус 15-30 тыс. ₽ за оплату; на SMB — 1-3% от первого года.
- Фокус продукта: если ACV растёт — продукт двигается в enterprise; если падает — в массовый рынок.
Как поднять ACV
- Двинуть прайс: повышение цены на 20% сразу даёт +20% ACV (если не теряем клиентов)
- Апсейл: предложение существующим клиентам более тяжёлого тарифа
- Кросс-продажи: дополнительные модули или продукты
- Сегмент: целиться в более крупных клиентов с другим продуктом
- Годовой контракт вместо месячного: 10-15% скидка часто компенсируется ростом lock-in и снижением churn
ACV vs ARR
ARR (Annual Recurring Revenue) — суммарный годовой доход от всех клиентов. ACV — средний на одного клиента.
ARR = ACV × Число активных клиентов.
ACV растёт → значит средний клиент стал «жирнее». ARR растёт → значит больше клиентов или больше денег с каждого. Идеально, когда обе метрики растут одновременно.
Главное
ACV определяет тип бизнеса. SMB-SaaS с ACV $1K — это маркетинговая машина и продукт-self-serve. Enterprise с ACV $100K — это сложные продажи с командой и custom-решениями. Стратегии полностью разные, и менять ACV вверх — это, по факту, менять бизнес, а не только цены.