Что это значит
Воронка продаж в B2B обычно выглядит так:
лиды → квалифицированные → демо/встречи → коммерческое предложение → оплата
100 → 60 → 30 → 15 → 8
Конверсия — это процент перехода между этапами:
- лид → квалифицированный: 60%
- квалификация → демо: 50%
- демо → КП: 50%
- КП → оплата: 53%
- общая (лид → оплата): 8%
Зачем мерить отдельно по этапам
Часто компании смотрят только итоговую конверсию (например, 8% лид → оплата) и пытаются её поднять «вообще». Это бесполезно — нужно понимать, на каком этапе теряется больше всего.
Если конверсия квалификация→демо упала с 50% до 30% — проблема в квалификации (плохие лиды или менеджер плохо назначает встречи). Если демо→КП упало — менеджер плохо продаёт на демо.
Типичные значения по нишам
| Ниша | Лид → сделка |
|---|---|
| EdTech (онлайн-школы) | 8-15% |
| B2B SaaS SMB | 5-12% |
| Финуслуги (банк, лизинг) | 3-8% |
| Недвижимость премиум | 2-5% |
| Медицина (клиники) | 15-25% (если входящие) |
Конверсии «у конкурентов» — миф. У всех они разные в зависимости от качества трафика и сегмента.
Что влияет
- Качество трафика — горячий лид с рекомендации конвертирует в 5-10 раз лучше холодного
- Скорость первого касания — ответили в первые 5 минут vs через 24 часа = разница в 4-7 раз
- Качество разговора — отработка возражений, скоринг, скрипт
- Сегмент — релевантный продукт для боли клиента vs не очень
- Цена и условия — слишком дорого для рынка = конверсия падает
Как поднять конверсию
В порядке стоимости/эффекта:
- Сократить время до первого касания — настроить уведомления о новых лидах в TG/SMS, ответ за 5 минут
- Качество разговора — внедрить скоринг и обучение (тренажёр / тренер / разборы)
- Квалификация — выгребать из воронки нерелевантных раньше, чтобы менеджеры не тратили время
- Скрипт — обновить скрипт под актуальные возражения 2026 года
- Цена/упаковка — последнее: меняем продукт, не процесс
Главное
Конверсия — это операционная метрика, не маркетинговая. Реклама приводит трафик, а конверсию делает отдел продаж. Если конверсия низкая, не нужно искать «больше лидов» — нужно работать с существующими лучше.