Что это и зачем

Холодный звонок — самый сложный формат B2B-продаж.

Пример · День одного менеджера, SMB B2B100 наборов → 1.6 проведённое демоСквозная конверсия 1.6% — типичный ориентир для холодного канала в РФ.
Набрано номеров100
Дозвон35
−65%
Разговор начался18
−49%
Презентация ≥ 2 мин7
−61%
Согласие на демо2
−71%
Демо состоялось1.6
−20%
Дозвон
35%
Разговор → демо
11%
Сквозная
1.6%

Менеджер набирает номер незнакомому человеку, и в первые 5-10 секунд должен:

  1. Представиться
  2. Назвать причину звонка релевантную для собеседника
  3. Получить разрешение на короткий разговор

Если собеседник дал «ок, говорите» — пошёл этап квалификации и презентации. Если нет — конец.

Реальные показатели

МетрикаНорма для B2B SaaS
Дозвон до ЛПР5-15% от набранных номеров
Согласие на 5-минутный разговор20-40% от дозвонов
Назначенная встреча/демо5-15% от разговоров
Лид → сделка из холодного канала0.5-2%

То есть из 100 холодных звонков получаешь 1-2 сделки. Это нормально. Если у вас 5%+ — либо очень тёплая база, либо завышенные цифры.

Что убивает холодный звонок

  1. Шаблонное начало: «Здравствуйте, меня зовут… компания… специализируемся…» — собеседник вешает трубку через 5 секунд.
  2. Питч в первой фразе: «Хочу предложить вам наш сервис…» — сразу «нам не интересно».
  3. Длинный pitch без вопросов: 30 секунд монолога → потеряли внимание.
  4. Ответ по скрипту на возражения: «Дорого — у нас рассрочка». Клиент чувствует робота.

Что работает

  1. Сильное открытие — конкретный сигнал почему именно вы звоните: «Видел у вас на hh 12 открытых вакансий менеджеров — звоню по теме обучения новых».
  2. Вопрос в первые 30 секунд — переводит разговор в диалог.
  3. Уточнение возражений — не спорить, а спросить «дорого относительно чего?».
  4. Чёткий следующий шаг — не «свяжемся позже», а «давайте 15-минутный созвон в среду в 14:00».

Как готовиться

Холодные звонки не делают «по интуиции». Каждый менеджер должен:

  1. Выучить скрипт на 80% (не зачитывать, а ориентироваться)
  2. Натренировать на ИИ-клиенте типовые возражения (30-50 повторов на каждое)
  3. Иметь чек-лист по этапам для самопроверки после звонка

Без этой подготовки конверсия в холодных будет 0.5%, что означает кучу зря набранных номеров.

Главное

Холодные звонки — это работа на больших объёмах: 100-200 наборов в день, 30-50 коротких разговоров, 1-3 назначенных встречи. Ожидать конверсии 10% — наивно. Ожидать 1% и считать сколько таких 1% нужно для плана — реалистично.