Что делает РОП
В малом и среднем бизнесе РОП — это узкое горлышко всей коммерческой функции.
| Менеджер | Звонки | Конв. | Сделки | План | Статус |
|---|---|---|---|---|---|
| Анна П. | 47 | 14% | 5 | 100% | В норме |
| Дмитрий К. | 52 | 11% | 4 | 88% | В норме |
| Иван Г. | 38 | 8% | 3 | 65% | Под контроль |
| Мария С. | 29 | 6% | 1 | 28% | Проседает |
| Сергей Л. | 44 | 16% | 7 | 142% | Топ |
Его типичный день:
- Понедельник: планёрка с командой, разбор воронки
- Вторник-четверг: разбор реальных звонков (5-10 в неделю), обучение слабых, индивидуальные one-to-one
- Пятница: отчёт CEO, найм или собеседования с кандидатами
- Параллельно — поддержка сложных сделок, эскалации, работа со сложными клиентами
В крупных компаниях функция распилена: head of sales (стратегия), team lead (тактика 5-10 человек), trainer (обучение), ops (метрики). В малом бизнесе всё это делает один человек.
Зачем нужен РОП
Без РОПа продажники работают «по своему усмотрению». Конверсия плавает, никто не знает почему. Хороший РОП:
- Меряет — у него есть метрики качества звонков и сделок.
- Учит — раз в неделю разбирает 2-3 звонка с каждым менеджером.
- Контролирует — еженедельные планёрки с разбором воронки.
- Развивает — карьерные планы для сильных, мотивация для остальных.
Где РОПы провисают
Самое частое узкое горлышко — нехватка времени на обучение. РОП с командой из 10 человек физически может дать каждому 2-3 ролевых игры в месяц. Этого критично мало для закрепления навыка.
Решение — переложить повторение на инструменты (Adapt, тренинги), оставив за РОПом методологию и наставничество.
Сколько стоит РОП
В Москве: 150-300 тыс. ₽/мес (оклад) плюс бонусы 30-50% от ФОТ команды. Для команды 5-10 человек — это правильный ценник.
В регионах: 80-150 тыс. ₽/мес плюс бонусы.
Главное
РОП — самая важная роль в отделе продаж после CEO. Плохой РОП с хорошими менеджерами даёт средний результат. Хороший РОП с обычными менеджерами — отличный. Поэтому при найме приоритет всегда на качество РОПа, а не количество продажников.