Что это и зачем
Воронка продаж описывает путь клиента через отдел продаж: сколько контактов на каком этапе, сколько переходят дальше, где теряются.
Без воронки невозможно:
- Прогнозировать выручку следующего месяца
- Понимать, на каком этапе провал
- Объективно оценивать менеджеров
- Решать, нужно ли больше лидов или больше менеджеров
Стандартные этапы B2B
Базовая воронка SaaS / SMB:
- Лид — кто-то оставил контакт (заявка, регистрация, демо-запрос)
- Квалифицирован — менеджер подтвердил, что клиент релевантен (есть бюджет, потребность, ЛПР доступен)
- Демо / встреча проведена — клиент видел продукт
- Коммерческое предложение — отправлено формальное предложение
- Согласование — клиент обсуждает внутри
- Оплата — деньги получены
В разных нишах этапы добавляются (тендер, юр. согласование, безопасность) или убираются.
Как вести воронку
В CRM (AmoCRM, Bitrix24, HubSpot). Каждая сделка — карточка с этапом, ответственным, ожидаемой датой закрытия и суммой.
Главное правило: этапы должны быть такими, чтобы менеджер мог назвать что конкретно произошло. Не «согласование», а «договор отправлен на подпись» или «звонок с CFO проведён».
Метрики воронки
Минимум, который РОП проверяет еженедельно:
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| Вес каждого этапа (сколько сделок и на какую сумму) | Насколько воронка наполнена |
| Конверсия между этапами | Где провал в работе |
| Средний цикл сделки в днях | Скорость воронки |
| Возрастные сделки (старше 30, 60, 90 дней) | Зависшие — нужно решать |
Что убивает воронку
- Не двигают этапы: сделка висит на «согласовании» два месяца. Никто не разбирается. На самом деле клиент забыл о вас.
- Слишком много этапов: 10 этапов — никто не помнит на каком где. Оптимум — 5-7.
- Этапы не отражают процесс: в шаблоне CRM «согласование», в реальности нужно «звонок с финдиректором» + «согласование с юристами». Менеджер просто кликает не думая, данных нет.
- Нет дедлайнов: каждая сделка должна иметь дату следующего касания. Без неё — просто список.
Главное
Воронка продаж — это операционная картина отдела. Она не даёт прогнозов сама по себе — нужен РОП, который еженедельно её разбирает: что движется, что зависло, кто из менеджеров просел. Если на планёрке РОП открывает CRM и говорит «по сделкам всё нормально» — воронка не работает как инструмент.